日本話し方センター社長・横田章剛のブログ

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2020年6月25日なるほど、と思わせる話をするには?

私は、鈴木貴博さんが書かれた『戦略思考トレーニング』(日経文庫)シリーズを時々引っ張り出してはパラパラ、と読んでいます。

この本には、思考能力を高めるための問題が豊富に載っています。

クイズのような感じで気軽に読んで考えることができます。

その本の中に、こういう問題がありました。

 

レクリエーションビークル(RV)を売り出した時、当時の消費者には馴染みがないため、なかなか売れませんでした。
そうした中、ある大手自動車メーカーは、ユーザーが気にしている懸念点を解消することでRV市場を広げることに成功しました。
さて、その方法とは何でしょうか?

皆さんも少し考えてみてください。



その方法とは、RVの中古車の下取り価格を徹底的に高くした、というものでした。

消費者が自動車を買うのをためらうのは、下取りに出した時に良い値段が付かない、ということが重要な理由のようです。

なので、このメーカーは、RVのディーラーでの下取価格を他の車よりも高く維持し、さらに、中古車市場で安く売られている車があれば徹底的に高く買い上げたそうです。

その結果、お客様は安心して買うことができ、RVが市場に普及していったそうです。

このシリーズには、こうした「なるほど!」と思わせる実例に基づいた問題がたくさん載っています。

興味のある方はぜひ読んでみてください。

 

さて、話を上の問題に戻します。

私は、この問題の背景には、「話し方の上達」に関する、とても大切な要素があると思っています。

それは、視点を広げる、ということです。

 

上の問題を読んで、どういう方法だったんだろうと考える時、多くの人は「車を売る」ということに焦点を当てて考えると思います。

・値引きしてキャンペーンを打つ
・オプション品を無料にする
・広告でRVの魅力を訴える

こうしたことを考えるのではないでしょうか。

私もこの問題を初めて見たとき、このようなことを思い浮かべました。

しかし、答えを見た後、上の考えは「売る時点」の視点しかなかったな、と気付いたのです。

「売った後」のことは考えていませんでした。

買った後のことに視点を移して考えると、他の人が思いつかない、下取り価格を高値に維持する、という発想が出てくるのだな、と思いました。

 

私たちは何かについて考えるとき、ある局面のみを思い浮かべて考えることが普通です。

・どんなイベントにするか
・どんな制度を作るか
・どうやって受注するか

しかし、ここで、その後どうなるのか、など少し視点を広げて考えてみると、他の人にない発想が出てきます。

・イベントの後、そのイベントの効果をどう活かすか
・制度を作った後、その作成目的を実現するために何をすべきか
・受注した後、お客様に満足していただくために何に注意すべきか

こうしたことを考えて話をすると、他の人に「なるほど、それも考えないといけないね。」と思ってもらえるでしょう。

 

人から一目置かれる話をするには、人と違った発想をすることが必要です。

そのための視点は幾つかありますが、まずは「時間」という視点を過去や未来に広げて考えて見てはいかがでしょうか。
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